خانواده و مهارت های رفتاری (۶)

مذاکره مهمترین و رایجترین وسیله برقراری ارتباط بین انسانهاست. انسانها با هم مذاکره می کنند تا با دیگران برای رسیدن به نیازهای خود و به عبارت دیگر منافع مشروع خود، به توافق برسند.

مذاکره فرایند تشخیص خواسته ها، اولویتبندی آنها، بحث بر روی آنها و توافق بر سر آنهاست. آشنایی و نهایتاً احاطه به فنون مذاکره، انسانها را به این توانایی مجهز میکند که در جریان ارتباطات با دیگران، به توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند. از اصول ذکر شده، در روابط خانوادگی، تعاملات دوستانه، ارتباط کاری و اجتماعی به خوبی میتوان بهره گرفت.

 

روی منافع تمرکز کنید، نه روی مواضع

برای یافتن راه حل عاقلانه، بین منافع دو طرف را سازش دهید، نه بین مواضع آنان؛ موضع به معنی جایگاهی است که هر فرد قبل از مذاکره و رسیدن به توافق با طرف مقابل، آن را اتخاذ میکند. در واقع نظر فرد، راجع به موضوع مورد مشاجره است. همچنین افراد خواسته ها، نیازها و امیالی دارند که رسیدن به آنها باعث دستیاب یشان به منافعی میشود. ممکن است افراد برای رسیدن به منافع خود موضع خاصی را انتخاب کنند که با موضع طرف مقابل متفاوت باشد.

به عنوان مثال دو نفر را در نظر بگیریم که قصد سفر به شهری را دارند و این سفر برایشان منافعی در بر دارد، ممکن است هر کدام از آنها مسیری که به نظر خودش بهتر است را پیشنهاد کند و این تفاوت در مواضع آنها میتواند باعث اختلاف نظر شود اما در فرآیند مذاکره میتوان بر منافع آنها (رسیدن به شهر مورد نظر) و نه بر مواضعشان (مسیر حرکت) تمرکز کرد و به توافق مشترکی دست یافت.با نگریستن به خواسته های افراد، و نه راه مورد نظر آنان برای رسیدن به آن خواسته، میتوان راهی پیدا کرد که طرفین به خواسته خود برسند.

در غیر اینصورت مسأله طرفین به شکل تضاد مواضع آنان جلوه میکند و لذا فکر آنان به سمت حل این تضاد کشیده میشود. چنین گفتگویی محکوم به شکست است .

منافع معرف مسأله هستند ؛ مسأله اساسی در یک مذاکره تضاد بین نیازها و امیال طرفین است. اینها همان منافع هستند. به دو دلیل سازش بین منافع نسبت به سازش بین مواضع، نتیجه بهتری در بر دارد: اول، در مورد هر یک از منافع، مواضع متعددی هستند که خواسته را برآورده میکنند. دیگر اینکه پشت مواضع متضاد، منافع بیشماری نهفته است که فقط بخشی از آنها با هم معارض هستند.

چگونه منافع را مشخص و تعیین میکنید؟ درک منافع دیگران به اندازه درک و مشخص کردن منافع خودمان اهمیت دارد. و حصول این درک بسیار سخت تر از اذعان داشتن به لزوم آن است. یک روش مطلوب این است که خود را به جای طرف مقابل گذاشته و در برابر مواضع آنها از خود بپرسیم از اتخاذ این موضع چه نتیجه ای را انتظار دارند. حتی میتوان از خود ایشان پرسید که هدفشان چیست .

آنگاه باید از خود و حتی از آنان، بپرسیم که چرا نظر ما را قبول ندارند. بدانیم که چه منافعی سد راه آنان برای اتخاذ تصمیمی است که از نظر ما راه حل مناسبی است. برای تغییر نظر دیگران، ابتدا باید نظر فعلی آنان را خوب دریابیم.

در کل این جریان نباید فراموش کنیم که با یک انتخاب بشری طرفی هستیم و نباید انتظار داشته باشیم که همه نتیجه گیری ها دقیق و سنجیده باشد .
نیازهای اساسی انسان، قدرتمندترین منافع و خواسته ها هستند. امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق خاطر، استقلال و ادامه حیات، نیازهایی هستند که اغلب در مذاکرات از نظر پنهان میمانند. اما حتی در مذاکراتی که برای رسیدن به توافقی بر سر یک رقم مالی است، نباید این منافع اساسی را از نظر دور داشت. اگر بتوان این نیازها را برآورده ساخت، نه تنها حصول توافق آسان میشود، امکان رعایت آن از طرف مقابل را هم افزایش میدهیم .

تهیه فهرستی از منافع دیگران سه فایده دارد. اول اینکه منافع مزبور را به خاطر خواهیم داشت. دوم اینکه کیفیت ارزیابی خود را از اطلاعات جدید بهبود میبخشیم و آخر اینکه افکار جدیدی برای تحقق آن منافع در ذهن خود ایجاد میکنیم.

صحبت کردن در مورد منافع و خواسته ها؛

هدف مذاکره، تأمین خواسته های طرفین است. اگر این خواسته ها روشن نباشند، نمیتوان به طور سازنده در مورد منافع مذاکره کرد. اگر هم بخواهیم طرف مقابل منافع ما را درنظر بگیرد، باید این منافع را برای آنان به طور صریح و روشن تشریح کنیم. تمام جزییات را قاطعانه بیان کنیم تا سخنان ما اعتبار بیشتری به خود بگیرد. در عین حال نشان میدهیم که منافع طرف مقابل را هم جدی میگیریم. نظرات ایشان را جویا و پذیرا میشویم. از آنها میخواهیم تا خود را در جایگاه ما فرض کنند و آنگاه واکنش نشان دهند. منافع دیگران هم بخشی از مسأله است و باید به آنها بها دهیم.

چنانچه میخواهیم دیگران به سخنان ما گوش داده و نتایج مورد نظرمان را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند، ابتدا مسأله را بیان میکنیم و سپس نتیجه گیری و خواسته خود را مطرح میکنیم و نه بالعکس! در غیر اینصورت، در زمانی که ما اول نتیجه گیری خود را مطرح میکنیم، آنها به جای توجه به مطلب ، در ذهنشان در پی یافتن جواب هستند و به سخنان ما گوش نمیدهند .

تلاش کنیم که ذهن خود را از آنچه که در گذشته، اتفاق افتاده و تغییری هم ایجاد نکرده است فارغ کنیم و به اتخاذ تصمیمی برای آینده بیاندیشیم. میتوان بین گذشته و آینده یکی را انتخاب کرد. ولی صحبت در مورد آنچه میخواهیم اتفاق بیفتد نتیجه بهتری خواهد داشت تا توجیه عملکرد نامطلوب گذشته.

با ذهن باز و پذیرای نظر دیگران، به مذاکره بنشینیم. آماده باشیم که در صورت موافقت طرف مقابل با نظر ما، چگونه همراهی او را در ادامه مذاکره بخواهیم. در عین قاطعیت، انعطاف پذیر باشیم و شقوق مختلفی را که برای رسیدن به توافق، امکان دارد در نظر داشته باشیم .

به همان اندازه که بر منافع خود پافشاری میکنیم و سرسختی نشان میدهیم، باید با افراد ملایم باشیم. به آنها نشان دهیم که احترام شان را حفظ میکنیم و برایشان ارزش زیادی قائلیم. این تضاد، باعث ایجاد تضاد ادراکی در آنان شده و خود را از مسأله جدا خواهند کرد. بدین ترتیب آنان نیز خود را موظف به یافتن راه حل میبینند.

برای تأمین منافع متقابل، حق انتخاب های متنوعی بیاندیشید

گاهی مذاکرات در یک بعد واحد جریان دارد. در این حالت به نظر میرسد که یکی از طرفین برنده می شود و دیگری میبازد. زمانی دیگر با مسأله ای مواجهیم که در آن حق انتخاب بین چند راه داریم و هرکدام از آنها برای طرفین معایب و مزایایی دارد. مهارت و توان اندیشیدن و یافتن حق انتخابهای متنوع یکی از مفیدترین توانمندیهایی است که یک مذاکره کننده میتواند داشته باشد. با غفلت از این نکته، اغلب در نهایت به توافقی میرسیم که میتوانستیم به چیزی به مراتب بهتر از آن، که منافعمان را در سطحی بالاتر برآورده کند، در زمان مناسبی که از دست داده ایم، دست یابیم. چهار مانع در راه اندیشیدن به انتخابهای متنوع وجود دارد:

۱- پیش داوری : پیشداوری از تخیل و ابداع راههای تازه جلوگیری میکند و آمادگی را برای تاختن به اندیشه های تازه، ایجاد میکند. تحت فشارهای روانی ناشی از مذاکره، جنبه انتقادی در انسان تقویت میشود، خاصه اگر طرف مقابل هم از ابراز خلاقیت اجتناب کند.

۲- جستجو برای راه حل واحد: افراد درگیر در مذاکره میاندیشند که یافتن راههای متنوع وظیفه آنان نیست و تنها باید شکاف بین مواضعشان را تنگتر کنند.
این نتیجه گیری زودرس ناشی از این تفکر است که از آنجا که نهایتا تصمیم واحدی اخذ خواهد شد، پس تفکر در خصوص راههای متنوع اتلاف وقت است.

۳-  تصویر برنده – بازنده از مذاکره: هریک از دو طرف این تصور را دارد که یا میبرد یا میبازد. یا من در این اختلاف برنده میشوم یا شما. میپنداریم چرا باید متحمل زحمت اندیشیدن به ایده های نو باشیم وقتی که راه حلها بدیهی اند و سود یکی به بهای زیان دیگری به دست میآید.

۴ – وجود تفکر « حل مسأله آنها، مشکل خودشان است » : علاقه صرف هر یک از طرفین به تأمین منافع فوری و آنی خود، موجب ایجاد این پندار است که ما خود به اندازه کافی مشکل داریم، پس آنها خود باید به فکر راههایی برای خود باشند. این مسأله ریشه در این دارد که پذیرش مشروعیت نظر دیگران اغلب با یک اکراه روانی همراه است.

دستورالعمل درمان

در وهله اول باید آفرینش راه حل ها را از تصمیم گیری درباره آن جدا کرد. با تشکیل جلساتی میان افراد خانواده، دوستان و همکاران، ابتدا بدون در نظر گرفتن معایب، صرفا به بیان و ثبت ایده ها بپردازیم. برای این جلسات باید هدفی تعیین شود. محیطی متفاوت از محیط مذاکره در نظر گرفته شود و جو جلسه غیررسمی باشد. انتخاب یک هماهنگ کننده نیز برای جلسه لازم است .

از انتقاد کردن پرهیز کنیم تا همه بتوانند نظر خود را اعلام کنند. در این مرحله میتوان بین ایده ها به کاوش پرداخت و با دیدی انتقادی به بررسی آنها پرداخت.
در عین حال با همفکری باید برای ایده های برتر راههای اصلاحی بیاندیشیم و در وقت معینی بهترینها را انتخاب کنیم.

در این مرحله نباید به دنبال پیدا کردن یک مسیر صحیح باشیم. صرفا راهکارهای انتخابی خود را گسترش میدهیم. فضایی ایجاد کنیم که ایده ها در آن بیان شوند. جلسات ابداع و ابتکار افراد را آزاد میگذارد که به طور خلاق فکر و اندیشه کنند.

برای حل یک مسئله ابتدا باید آن را شناخت سپس به تجزیه و تحلیل آن پرداخت. گام بعدی، بررسی احتمالاتی است که میتوانند باعث رفع مسأله شود و در نهایت، چهارمین گام اتخاذ تصمیمی است که ضامن رفع مشکل میشود.
با داشتن ایده یک اقدام مفید، میتوانیم به عقب برگردیم و ببینیم آیا این تنها راه ممکن است؟ سپس میتوانیم سایر راهها را نیز در همین چارچوب بررسی کنیم. با کار کردن روی این شالوده میتوان به راه حل های متنوعی رسید .

در مذاکره باید به دنبال دست آوردهای متقابل باشیم. هر مذاکره لزوما برنده- بازنده نخواهد بود. حتی اغلب موارد چنین نیست. منافع مشترک، در دفع زیان مشترک، این امکان را ایجاد میکند که هر دو طرف برنده شوند.

ابتدا باید منافع مشترک را مشخص ساخت. به عنوان یک مذاکره کننده همیشه به دنبال راههایی برویم که طرف مقابل را هم ارضاء کند تا روابط شخصی و کاری ما خدشه دار نشود. در هر مذاکره ای منافع مشترکی نهفته است. هر چند در نظر اول واضح نباشند. این منافع مشترک فرصتهایی هستند که باید از آنها بهره برد و در اولین مرحله باید آنها را روشن و مشخص کرد. با پافشاری روی این منافع مشترک، روند مذاکره و رسیدن به توافق تسهیل میشود.

منافع متفاوت را به هم نزدیک و جفت و جور کنیم. چنانچه اختلافی در منافع افراد نباشد بسیاری از توافق ها شکل نمیگیرد. اختلاف در منافع، اختلاف در اعتقادات، اختلاف در ارزش زمان و اختلاف در پیش بینیها و تجزیه و تحلیل از وجود و عدم ریسک، بهترین موجبات جوش خوردن یک معامله و رسیدن به توافق را فراهم میکنند.

باید از طرف مقابل خود بخواهید تا ترجیح های خود را بیان کند. چنانچه انتخابهای شما برایتان ارزش مساوی دارد، از طرف مقابل بخواهید تا بگوید کدام را ترجیح می دهد. به این ترتیب بدون اینکه تصمیمی گرفته شود، میتوان روی ا یده هایی که امکان توافق بر سر آنها زیادتر است بیشتر کار کرد و پیشنهادات بیشتری ارائه کرد .

 به استفاده از معیارهای عینی اصرار بورزید

اگرچه میتوان طرف مقابل را درک کرد و را ههایی هوشمندانه برای سازش بین منافع طرفین اندیشید، همواره با واقعیت ناگوار منافعی مواجه هستیم که با هم در تضاد هستند. حتی استراتژی پیروزی دو جانبه نمیتواند این واقعیت را مخفی سازد.

تصمیم گیری بر اساس مواضع نادرست است ؛قرار دادن امیال در مقابل هم نمیتواند راه گشای بن بست در یک مذاکره باشد. از آنجا که کوشش برای حل تضاد بین منافع دو طرف گران تمام میشود، راه حل این است که بر اساس چیزی مستقل از امیال و خواسته های هریک از طرفین مذاکره شود، یعنی بر اساس معیارهای عینی که این معیارهای عینی تأمین کننده بخشی از منافع هر دو طرف باشد.
خودمان را برای رسیدن به راه حل، بر اساس اصول، نه بر اساس زور و فشار متعهد بدانیم. روی شایستگی های منطقی مسأله و استانداردهای مورد قبول طرفین تمرکز کنیم. به دلیل و منطق گوش فرا دهیم ولی زیر بار تهدید نرویم.

ایجاد و توسعه معیارهای عینی؛ معیار عینی نتیجه ای است که طرفین میخواهند به آن دست پیدا کنند. معیار عینی میبایست مستقل از خواست و اراده هر یک از طرفین باشد. کمال مطلوب آن است که این معیار از شالوده علمی مشروع برخوردار باشد. معیار عینی (راهکار جدید)باید برای دو طرف کاربرد داشته باشد .
همچنین روش های منصفانه، میتوانند جایگزین معیارهای عینی مشخص و علمی شوند. روش ساده تقسیم کیک، که در آن یک نفر کیک را نصف میکند و دیگری حق انتخاب بین دو قطعه را خواهد داشت یکی از این روشهاست. این روش در موارد متعدد دعاوی کاربرد دارد. یعنی راه حلی را انتخاب کنیم که منفعت رسانی یا گذشتن از خواسته ها در آن برای هر دو طرف یکسان باشد.

مذاکره با بهره گیری از معیارهای عینی ؛برای شروع یک مذاکره بر مبنای معیارهای عینی سه گام باید برداریم :

۱-  تلاش مشترک برای پیداکردن معیارهای عینی: طرفین مذاکره ممکن است منافع متضاد داشته باشند ولی یک هدف مشترک دارند. در مرحله اول رسیدن به یک توافق عادلانه و بعد در مورد اصول با هم توافق میکنیم.
۲-  دلیل بیاوریم و به دلایل طرف مقابل گوش فرا دهیم: هنگام مذاکره با ذهن باز حاضر شویم و خود را پذیرای دلایل دیگران نشان دهیم. یافتن راه میانه و یا حکمیت شخص ثالث برای انتخاب یک توافق میتواند مؤثر باشد.
۳- هرگز تسلیم فشار نشویم: فشار انواع گوناگونی دارد. تهدید، تطمیع، مانور نسبت به اعتماد و یا امتناع از هرگونه حرکت پیش برنده. اما آنچه مهم است این است که در هر حال باید دلایل طرف مقابل باید خواسته شود.
اصول و فنون مذاکره که مورد بررسی قرار گرفت در تمامی مذاکرات خانوادگی، دوستانه، کاری مورد استفاده قرار میگیرند، در ادامه نکاتی مرور خواهد شد که بیشتر در موقعیتها و قراردادهای کاری کاربرد دارند.

اول: اگر از شما قویتر هستند:
اگر تمام اهرمهای قدرت در دست طرف مقابل باشد، هیچ روشی نمیتواند موفقیت ما را در مذاکره تضمین کند. در مواجهه با قدرت، حداکثر کاری که روش مذاکره میتواند بکند این است که اولا از ما در برابر رسیدن به توافقی که باید رد کنیم حفاظت کند و دوما به ما کمک کند که از حداکثر توانایی که در اختیار داریم برای رسیدن به توافقی برای تأمین حداقل منافعمان بهره بگیریم. از خود محافظت کنیم، نگرانی از نرسیدن به توافق در یک مذاکره میتواند موجب این شود که به بسیاری از شرایط طرف مقابل تن در دهیم و توافقی را بپذیریم که میبایست آن را رد میکردیم. چهار گام برای اجتناب از چنین وضعیتی وجود دارد.

اول: استفاده از خط کف (حداقل میزانی که میتوانیم از خواسته خود صرف نظر کنیم) که میتواند از ما در برابر توافق نامناسب محافظت کند .
دوم: بهترین راهکار توافق حاصل مذاکره را برای خود طراحی کنید .

سوم: آگاهی از مخاطرات ناشی از نرسیدن به توافق.

چهارم: یک خط قابل انعطاف برای مذاکرات طراحی کنید.

از توان های خود حداکثر بهره برداری را بکنیم ؛

۱- هر قدر راهکاری که برای توافق حاصل از مذاکرات طراحی کرده ایم بهتر باشد، قدرت و توان ما بیشتر خواهد بود .
۲ – راهکارهای خود را توسعه و گسترش دهیم.
۳ – راهکارهایی را که طرف مقابل طراحی کرده است بررسی و ملاحظه کنیم.

وقتی طرف مقابل قدرتمندتر است: هر قدر طرف مقابل از نظر فیزیکی یا اقتصادی قوی تر باشد، صلاح ما در این است که مذاکرات را روی منطق و شایستگیها بکشانیم. میتوانیم منابعی را که در اختیار داریم، با بهبود بخشیدن به « بهترین شق توافق حاصل از مذاکره که برای خود طراحی کرده ایم » بصورت قدرت مذاکره درآوریم.

اگر وارد بازی مذاکره نشوند و منتظر بازی از طرف شما بمانند:

چنانچه طرف مقابل ما به بازی مذاکره اصولی وارد نشود و بخواهد با چانه زنی روی مواضع مذاکره را ادامه دهد، ما ۳ راهکار داریم

۱-باید شخصا روی شایستگیها و واقعیات مسئله متمرکزشویم.
۲– توجه آنان را به سمت شایستگیها و واقعیات منحرف کنیم.
۳– چنانچه باز هم نتیجه نگرفتیم، باید به فکر شخص سومی باشیم که منافع و واقعیات را در نظر بگیرد و یا روی تهیه یک متن واحد توافق کنیم.

معمولا حمله طرف مقابل ما از ۳ استراتژی تشکیل میشود. بیان صریح و قاطع مواضع که ما را وسوسه میکند به انتقاد از آن بپردازیم. به این ترتیب آنان را در مواضع خود محبوس میکنیم و این نتیجه بخش نیست. حمله به ایده های ما که وسوسه دفاع از اندیشه هایمان را ایجاد میکند و در این حالت خود را محبوس میکنیم که این نیز ثمری ندارد. و سومین تاکتیک حمله به خودمان خواهد بود. این حمله نیز ما را به دفاع از خود ترغیب میکند که باز مذاکره را وارد دور باطل میکند. چگونه میشود با این سه حالت ،برخوردی بر مبنای مذاکره اصولی کرد؟
الف: به موضع آنان حمله نکنیم بلکه درک کنیم پشت این موضوع چه نهفته است.
ب: از ایده های خود دفاع نکنیم بلکه از آنها بخواهیم ایده های ما را مورد انتقاد قراردهند و راه حل پیشنهاد کنند.
ج: حمله ای را که به ما میکنند بصورت حمله بر موضوع مذاکره در آوریم.
د: سوال کنیم و برای شنیدن پاسخ پرسش های خود مکث کنیم.

 اگرطرف مذاکره دست به نیرنگ و ترفندهای ناشایست بزند:

اگر طرف مقابل بخواهد ما را فریب دهد یا ذهن مان را از واقعیات منحرف کند و یا خواسته های خود را افزایش دهد، تاکتیک های دیگری به جز آنچه در مذاکره اصولی بیان کردیم لازم است.گروهی از مردم در برابر چنین مذاکره کنندگانی دست به عمل مقابل نمیزنند و میگذارند تا طرف مقابل در شک و دودلی بماند یا خود عصبانی میشوند. گروهی دیگر نیز دست به عمل متقابل میزنند و در برابر فشارها و زیاده خواهیهای آنان فشار وارد میآورند.

باید دانست که تاکتیکهای خدعه آمیز نامشروع هستند و به طور یک سویه طراحی و اجرا میشوند و روش های فوق هیچ کدام موفقیت مذاکره را تضمین نمیکنند.

قواعد بازی چنین مذاکره ای از سه گام تشکیل میشود.
۱ – تاکتیک را بشناسیم. تا بدانیم در مقابل آن چه باید بکنیم.
۲ – موضوع رابه صراحت و وضوح عیان سازیم. به او نشان دهیم که به تاکتیک وی پی برده ایم.
۳ – مشروعیت و مطلوبیت تاکتیک را مورد سؤال قرار دهیم و روی آن مذاکره کنیم.

آنگاه باید چهار گام اصلی مذاکره اصولی را به اجرا درآوریم.
۱- جدایی اشخاص از مسأله
۲-روی منافع تمرکز کنیم نه روی مواضع
۳-  برای تامین منافع متقابل راهکارهای متنوع بیندشیم.
۴- ا صرارکنیم که معیارهای عینی بکاررود.

پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج:

تاکتیکهای خدعه آمیز به سه دسته تقسیم میشوند:

 

۱-  فریب کاری آگاهانه:

– اطلاعات نادرست و ساختگی:
افراد را از مسأله جدا کنیم و مذاکرات را مستقل از اعتماد پیش ببریم.
– اختیارات مبهم و مشکوک:                                                                                        ممکن است طرف مقابل در خصوص اختیاراتش غلو کند تا تنها اینما باشیم که امتیاز میدهیم و امتیازاتی را که خودش داده موکول به تصویب رئیسانش کند.
– مقاصد مشکوک:                                                                                                اگر در خصوص مقاصدشان از نحوه اجرای موافقت نامه شک داریم، آن را به صراحت با ایشان درمیان بگذاریم و مسأله را مستقل از اعتماد ببینیم. ضمن اینکه موافقت نامه را نیز مشروط تهیه میکنیم .

۲-  جنگ روانی:

این تاکتیک ها برای این طراحی میشوند که ما را دچار ناراحتی کنند تا به صورت ناخودآگاه بخواهیم مذاکرات را هرچه زودتر به پایان رسانیم .
– موقعیتهای اضطراب آور: مکان جلسه و شرایط حاکم برآن میتواند ما را دچار اضطراب کند. باید دراین خصوص حساس باشیم و شرایط تحمیلی را که امکان بسیار زیادی دارد آگاهانه باشد، صریحا رد کنیم .
– حملات شخصی: ممکن است به شخصیت ما بی احترامی کنند یا به نکات شخصی ما اشاره های نامربوط داشته باشند یا به سخنان مان توجه نکنند. در این حالات نیز موضوع را به صراحت به آنها متذکر میشویم و آن را خنثی میکنیم.
– بازی تکراری آدم خوب/آدم بد: ممکن است افراد طرف مقابل دو نوع رفتار خشن و آرام را به نمایش بگذارند تا از ما امتیاز بگیرند. در این حالت، مسأله را به یک شکل با هر دو نوع برخورد مطرح کنید و منافع خود را یکسان دنبال کنید .
– تهدیدها: در برابر تهدیدها به تهدید متقابل دست نزنید.

۳- فشار روی مواضع:

این نوع تاکتیک چانه زنی برای این طراحی میشود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کند که فقط یک طرف بتواند امتیاز بگیرد .
– امتناع از مذاکره: تاکتیک آنان را بشناسیم. شاید بخواهند ورود به مذاکرات را به عنوان یک امتیاز تلقی کنند و یا برای مذاکرات پیش شرط بگذارند. در این خصوص با آنان به طور مستقیم یا توسط یک شخص ثالث صحبت کنیم.
– درخواستهای افراطی: هدف از این تاکتیک پایین آوردن انتظارات ما و در نهایت تقسیم موارد اختلاف، به نحوی که بیشترین منافع نصیب آنها شود است.
– خواسته های فزاینده: با این تاکتیک علاوه بر کاهش  رزش امتیازات طرف مقابل، ازنظر روانی نیز آنان را برای پذیرش سریعتر شرایط، پیش از درخواستی جدید، آماده میکنند.
– مواضع غیرقابل تغییر: ممکن است طرفین خود را به طریقی به مواضعشان متعهد کنند و ما را وادار کنند تا این تعهد آنان را بپذیریم. در این حالت نیز از اصول نگذریم و این تاکتیک آنان را که مانند تهدید عمل میکند یک بلوف تلقی کنیم و حل مسأله تعهدشان را به عهده خودشان بگذاریم .
– شریک سرسخت: ممکن است فرد مذاکره کننده خود را موافق نشان دهد اما از مخالفت شریک خود دم بزند. در این حالت تاکتیک را شناخته و به جای بحث روی آن، موافقت وی را با امری که تأیید میکند به طور کتبی بگیریم و یا بخواهیم که با همان شریک سرسخت مذاکره کنیم .
– تأخیر حساب شده: ممکن است بخواهند مذاکرات و رسیدن به توافق را تا زمان رسیدن به ضرب الاجل به تعویق بیاندازند. در این حالت با شناخت تاکتیک و اعلام صریح آن به طرف مقابل مذاکره، سعی کنیم فرصت برای آنها کم کم تضعیف و ناپدید شود.
– یا بپذیر یا رد کن: در مقابل این تاکتیک که ما را تنها در مقابل یک انتخاب قرار میدهد، به مذاکره و بیان دیدگاههای خود ادامه دهیم و حرف آنان را نشنیده بگیریم.

برگرفته از کتاب اصول و فنون مذاکره، راجرفیشر- ویلیام یوری، مترجم دکتر مسعود حیدری

اشتراک گذاری

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *